Привет, дорогие читатели!
Любой бизнес погибнет без клиентов. Ради них предприниматель готов выкладываться на все 100 %. Но где их взять, если дело было недавно открыто? Для этого существует лидогенерация. Это эффективный и недорогой способ привлечения клиентов. Даже если вы не бизнесмен, вы можете зарабатывать на этом маркетинговом инструменте приличные деньги.
Лидогенерация – что это, какие каналы есть у нее, как рассчитать стоимость и как правильно ее использовать – обо всем этом вы узнаете в нашей статье.
Как я строю свой дом с нуля
Мой канал "В СВОЁМ ДОМЕ" про переезд на землю, путешествия, жизнь
Перейти на канал и подписаться
Содержание
Говоря проще, лидогенерация – это когда вы просите людей заполнить анкету, и они делают это. В ней есть контакты (email, телефон). На них вы отправляете сообщения, которые показывают, какой незаменимый ваш продукт. Человек покупает. Подписка на рассылку, когда человек соглашается получать от вас письма, – это тоже генерация лидов.
Зачем она нужна вам:
Лид – это аналог понятия “потенциальный покупатель”. Человек, который может стать вашим клиентом. Он вышел на связь, задал вопросы, оставил контакты.
Человека можно считать лидом, если он:
Лидогенерация существует и за пределами интернета. Парень, который раздает листовки возле автобусной остановки, тоже набирает базу потенциальных покупателей. Заполнение анкеты в магазине, обмен визитками на мероприятиях, раскладывание писем по почтовым ящикам – все это офлайн-сбор контактов.
В маркетинге лиды разделяют на 3 вида.
Когда-то проявили интерес и оставили контакты, но сейчас купить не могут. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда можно отнести и целевую аудиторию, которая, вообще, не слышала о вашем продукте.
Холодные лиды нужно конкретно прогревать касаниями: отправлять электронные письма, проводить ретаргетинг. Постоянно будьте на слуху. Тогда при возникновении острой необходимости лид обратится именно к вам.
Изучает несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Пишет, дает контактную информацию. Ему нужен товар/услуга, и он пока находится в раздумьях. Например, написал в чате, позвонил.
Теплые лиды сравнивают цены, характеристики. Они пытаются найти лучшее по своим возможностям. Подтолкнуть их к покупке поможет акция, ограничение по времени и количеству.
Ему нужен товар/услуга здесь и от вас. Он написал, отправил заявку. Отложил деньги. Нельзя упускать его.
Убеждения не понадобятся. Просто связываемся с лидом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное, не заставлять его долго ждать.
Рынок лидогенерации поделен между:
Рекламодатель размещает оффер (предложение) на их сайте. Биржа предлагает вебмастерам, интернет-маркетологам привлекать лидов. Когда целевое действие совершается, часть бюджета получает система, другую – тот, кто собрал контакты.
Например, нужно набрать клиентскую базу для курсов веб-дизайна. Инфобизнесмен предлагает 100 рублей за лид. CPA-биржа получает 60 рублей, вебмастер – 40 рублей.
Обзванивают всех подряд и предлагают услуги. Те, кому понравилось предложение, превращаются в лиды. Их соединяют с отделом продаж и доводят до сделки.
Обходится дорого, потому что часто плата идет за минуты, а не за конкретные заявки. Повторный обзвон и надоедливость операторов портит репутацию компании.
Агентство собирает лиды со всех каналов. После проведения тестов, когда станет известна цена потенциального клиента, вы можете договориться об оплате за результат.
Они берутся за настройку рекламы и даже иногда SEO и SMO, чтобы заполучить как можно больше лидов.
Это сайты с готовой базой клиентов. Вы просто платите за них фиксированную сумму.
Минус: обрабатывать и доводить до сделки придется своими силами.
Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.
Источники лидов также делятся на:
Офлайн
Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.
Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений. Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей. Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.
Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.
У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.
В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.
Онлайн
В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.
Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.
Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.
Не пугайтесь, писать персонально каждому не придется. Вы придумываете цепочку писем под каждый сегмент целевой аудитории или действие. Например, вы предлагаете скидки, подарки тем, кто наполнил корзину и вышел из интернет-магазина. Мамам в декрете вы присылаете одни письма с намеком на свои курсы, студентам – другие. Это работает. Никогда не шлите одинаковые сообщения всем.
Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.
Схема email-рассылки для интернет-магазина.
Рассылка для генерации лидов бывает:
Email-маркетинг – недорогой и эффективный способ расширения клиентской базы. Он может мотивировать на покупку даже тех, кто подписался на вас 2 года назад и забыл.
Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.
Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.
Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.
Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.
Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.
Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.
Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.
Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.
Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.
Сейчас вы узнаете 3 модели массовой лидогенерации, которые сможете применить в своем бизнесе.
Закройте доступ к контенту и дайте пробник. Только после того, как пользователь подпишется, оставит контакты, он сможет увидеть содержимое сайта, книгу, видео (подставьте свое).
Устройте конкурс. Предлагайте за контактные данные ценный приз для целевой аудитории. Набрать участников можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы.
Соприкосновение с продуктом. Устройте виртуальную экскурсию по производству. Проведите вебинар, связанный с использованием товара. И перед всеми этими мероприятиями просите написать имя и электронную почту.
Обычно для этих целей пользуются страницей захвата. Вставляют туда форму для сбора заявок и все. А трафик льют через всевозможные каналы.
Но если ваша деятельность сосредоточена вокруг соцсетей, то можно набирать лидов прямо там. Во ВКонтакте можно даже создать лидформу с кнопкой.
Лидогенерация начинается с разработки контента, оффера, который вы можете предложить людям. Не спешите. Тщательно отработайте каждый шаг.
Как настроить лидогенерацию:
Форма для лидогенерации влияет на то, сколько потенциальных клиентов вы получите. Если она похожа на анкету из паспортного стола, то никто не захочет заполнять ее.
Чтобы сделать лидформу с высокой конверсией, надо соблюдать 8 правил:
Примеры удачных лидформ.
Соответствует всем правилам, о которых я вам говорила.
Теперь покажу, как делать не стоит.
На этом сайте текста почти не видно, дизайн кнопки не привлекает внимания. Ее нужно было сделать контрастной.
Слишком много кнопок рядом. Их цвет режет глаз.
Стоимость лида в каждом виде бизнеса своя. В России она варьируется от 5 до 60 000 рублей. В Америке – минимум 2 $.
Что влияет на цену:
Рассчитать стоимость лида для вашего случая можно только после тестовой рекламной кампании. Она длится 1 – 2 недели. Потом пользуемся формулой: “расходы на рекламу / количество лидов за конкретное время”.
Например, потрачено 2 000 рублей на рекламную кампанию. Оставили контакты 30 человек. Считаем: 2 000/30=66,6 рублей за одного потенциального клиента.
У вас нет своего бизнеса, но отлично получается формировать клиентскую базу. Вы можете заработать на привлечении лидов 3 способами:
Пошаговая инструкция, как начать:
CRM – это система, в которой содержится информация о клиентах и этапах воронки продаж. Известный пример – Битрикс 24.
В CRM-системе лиды хранятся в одном месте. Она же помогает контролировать работу менеджеров по продажам. Сколько отказов, как проводился обзвон и т. д. – все это отражается в статистике.
Как и любой инструмент интернет-маркетинга, лидогенерация не лишена недостатков. Поэтому используется в комплексе с другими продающими приемами.
Плюсы Минусы Известно, сколько нужно потратить, чтобы получить N лидов Слив бюджета из-за накруток. Мошенники могут предложить “липовых” лидов, сами накликать и отправить много заявок Вложения быстро окупаются Нужно проводить анализ, сделать качественный одностраничник, чтобы деньги не ушли впустую Можно платить за результат после тестовой рекламной кампании Цена лида склонна меняться
Если вы с маркетингом на “ты”, умеете обращаться с числами и анализировать, то легко справитесь с этими недостатками.
Вы можете изучать лидогенерацию самостоятельно. Читайте книги и статьи в интернете, смотрите бесплатные вебинары. Применяйте знания на практике. Сухая теория не сделает из вас лидгенщика.
Учиться у лучших. Записаться на онлайн-курс по рекламе, посещать конференции и выступления известных маркетологов. Хорошо обучает Академия Лидогенерации. Они сосредоточены именно на этом инструменте продаж. Из книг могу посоветовать “Лидогенерация. Клиентов много не бывает” Рустама Назипова.
Лидогенерация – это не панацея. Она хорошо работает с другими инструментами маркетинга и правильной подачей информации. Качественный контент, УТП, рассылка – все это повышает шансы на успех.
А какими инструментами продаж вы пользуетесь? Пишите комментарии. Если остались вопросы по лидогенерации, обращайтесь.
Хотите научиться заработку в сети? Узнать много нового об интернет-маркетинге? Наш блог вас научит. Подпишитесь.
До скорой встречи!